Лекции для студентов

основан на 4-х теориях:

1)теория Мотивации (Маслоу и Фрейда)

2) теория отношения и поведения

3) теория опыта

4)Лестница или «Шаг за шагом» теория Догмер

Согласно теории отношений и поведений процесс покупки состоит из 3-х этапов:

1)знакомство (потр — «Я знаю»)

2)Оценка (потр — моё мнение)

3)Действие (покупаю или не покупаю)

Этап Действие невозможен без знакомства и оценки товара. При отборе информации покупатель отбрасывает те данные, которые не соответствуют его поведению, приносят дискомфорт. Таким образом, роль участника рынка согласно данной теории состоит в активизации покупателя на покупку.

Теория опыта предполагает, что при работе с потребителем можно использовать так называемый условный рефлекс не применимый к товарам с высокой ценой. Т.е. это теория используется для относительно дешевых товаров массового спроса.

Теория «Шаг за шагом» предусматривает постепенное привлечение внимания потребителей к марке товара. На каждом этапе привлечения внимания покупателя используются свои приёмы.

Этапы и приёмы привлечения внимания потребителя.

Этапы	Действия
1.Знакомство с маркой	Давать больше аргументируемой информации ч/з прессу
2.Оценка	Вызвать ч/з прессу и ТV у покупателя желание приобрести товар.
3.Убеждение
4.Побуждение и покупка	ч/з продавца товара проводить стимулирование сбыта

Участник рынка должен постоянно контролировать продвижение покупателей по этой лестнице, котораяя измеряется показателями известности марки.