Лекции для студентов

Под покупательским (потребительским) поведением понимается решение потребителя между товарами и услугами которые он собирается приобрести, таким образом изучение покупательского поведения является одной из основных задач маркетинга, поскольку концепция маркетинга предопределяет ориентацию всей деятельности предприятия на покупку. Исследователи подсчитали, что житель крупного города подвергается воздействию более 500 сигналов включая рекламы по радио, телевидению, газеты и т.д. из этих 500 сигналов воспринимаются 50, т.е. это сознательное и неосознанное, 5 являются эффективными они усаливают или изменяют поведение потребителя. Решающими оказываются 4 фактора психологического порядка:

1) мотивация

2) восприятие

3) убеждение

4) установка

исходной точкой является мотивация, обоснованность необходимости покупки товара, однако, для действий мотивации не достаточно. Один и тот же мотив может появляется у разных людей, но они сделают разный выбор в силу разного восприятия. Оно зависит от индивидуальных качеств человека и от окружающей его обстановки. Интерес покупателя формирует впечатление от окружающего мира. Наиболее эффективны те впечатления, которые соответствуют его потребностям.

На втором месте ситуация или впечатление которые резко отличаются. Лучше воспринимается информация которая соответствует вкусам человека. При формировании покупательского восприятия возможно его искажение, поэтому необходима корректировка поступающей информации. Восприятие является промежуточным этапом мотивации, следовательно усвоение впечатлений, оно усваивается, если существует повторное восприятие, которое подкрепляется дополнительной информацией, после наступает этап убеждения. На основании сложившихся убеждении происходит заключительная фаза мотивации, формируется отношение к товару. При изучении модели покупательского поведения различают подходы: экономический, психологический и социологический.