Лекции для студентов

Лекция по мотивационному менеджменту — 5.7. Виды оплаты труда торговых агентов

5.7. Виды оплаты труда торговых агентов

Существуют три основных вида оплаты труда торговых агентов: система комиссионных, система оклада и смешанная система оплаты (оклад и комиссионные).

Система комиссионных выплат

При этой системе сотрудник получает денежное вознаграждение, размер которого зависит от результатов его труда (объема продаж или полученной прибыли). Такая система обычно применяется в тор­говле без посредников, при продаже мебели в розницу, торговле не­движимостью, в страховом бизнесе, торговле ценными бумагами и т. д.

Система комиссионных выплат разрабатывается в таком порядке.

1. Устанавливается базовая единица, служащая основой для вы­платы комиссионных. Ею может быть единица проданной продукции, объем продаж в денежном выражении или валовая прибыль.

2. Определяется ставка комиссионных выплат, которая выражает­ся в процентах от валовой прибыли или выручки от продаж.

Ставки комиссионных выплат могут быть трех видов:

• прогрессивные, увеличивающиеся по мере увеличения объема продаж (применяется для оплаты труда наиболее результатив­ных работников);

• фиксированные на определенном уровне;

• регрессивные, при которых процент комиссионных снижается с увеличением объема продаж.

Например, за продажу 2000 единиц продукции регрессивная ставка составляет 5 % общей суммы, 2000-3000 — 4 %, более 3000 — 3 %.

Регрессивные ставки используются тогда, когда велика вероят­ность случайных удач торговых агентов (случайных продаж) без осо­бых усилий с их стороны.

3. Устанавливается, при каком условии следует начать выплату
комиссионных (например, в случае превышения какого-либо уровня
продаж).

4. Определяется время выплаты комиссионных:

• сразу после получения заказа;

• после отгрузки товара;

• после получения платежа.

Комиссионные лучше выплачивать только после отгрузки зака­занного товара. В этом случае торговые агенты, добившись от клиен­та заказа на товар, будут следить и за отгрузкой товара, чтобы га­рантировать получение своих комиссионных. Часть комиссионных можно выплачивать и в виде аванса (потом его вычитают из выпла­ченных комиссионных).

Преимущества оплаты труда в виде комиссионных:

• доход торгового агента прямо зависит от производительности его труда;

• заработки торгового агента могут быть неограниченно высоки (наиболее преуспевающие торговые агенты в США зарабаты­вают за год до 1,5 млн дол.);

• торговому агенту легко сопоставить результаты своего труда и заработки;

• компания несет расходы (в виде выплаты комиссионных) толь­ко после реализации продукции;

• торговый агент имеет максимум свободы и стимулы для ре­зультативной работы.

Недостатки системы комиссионных выплат:

• торговый агент не испытывает чувства преданности фирме (он считает, что зарабатывает самостоятельно);

• торговые агенты зачастую не уверены и обеспокоены будущи­ми доходами;

• когда дела фирмы идут не очень хорошо, увеличивается теку­честь кадров;

• торговые агенты занимаются исключительно продажей това­ров;

• часто торговые агенты стараются продать больше товара, чем нужно потребителям {из-за этого у потребителей образуются большие товарные запасы, что вызывает их недовольство);

• торговые агенты возражают против любых изменений в их зо­нах обслуживания.

Система оклада

При такой системе торговый агент получает определенную денеж­ную сумму через определенные промежутки времени (раз в неделю, раз в две недели, раз в месяц и т. д.). Система оклада применяется потому, что многим торговым агентам не нравится работать в услови­ях неопределенности и значительных колебаний в уровне доходов. Особенно это важно для фирм, которые работают неровно, в усло­виях значительных колебаний на рынке сбыта, где продажи носят пе­риодический или сезонный характер.

Оплата в виде оклада применяется в таких случаях:

• когда торговые агенты неопытны и не могут за счет комисси­онных обеспечить себе нормальный уровень жизни;

• когда продается очень дорогая продукция, поэтому необходи­мы длительные переговоры перед продажей;

• при продаже технической продукции, осуществляемой коман­дой в составе специалиста по маркетингу, инженера-технолога и представителя высшего уровня управления. Каждый из них вносит определенный вклад в достижение конечного резуль­тата — продажу, и нельзя ставить успех сделки в заслугу толь­
ко торговому агенту;

• если на успех реализации товара существенно повлияли рек­лама, почтовые обращения, стимулирование сбыта;

• когда торговый персонал занимается деятельностью, не связан­ной непосредственно со сбытом: обслуживанием покупателей; размещением товаров на витринах магазинов; формированием ассортимента товаров.

Преимущества системы оклада:

• повышает надежность положения торговых агентов;

• позволяет контролировать деятельность по сбыту;

• позволяет торговым агентам легко перемещаться в различные зоны обслуживания.

Недостатки системы окладов:

• не предоставляет финансовых стимулов для повышения произ­водительности труда в сфере сбыта;

• способствует несправедливому распределению доходов, урав­ниловке в оплате (лучшие торговые агенты получают такую же заработную плату, как и худшие);

• порождает высокую текучесть кадров среди высококвалифици­рованных специалистов по продажам.

Смешанная система оплаты труда

При этой системе сотрудник получает некоторую фиксированную сумму и дополнительные выплаты в виде комиссионных или премий, прямо зависящие от его производительности труда. Фиксированная часть (оклад) обеспечивает надежность положения торговых агентов, а комиссионные или премии мотивируют их к увеличению объемов продаж.

Соотношение оклада и комиссионных (премий) зависит от отрас­ли, в которой работает фирма, остроты конкуренции и характера задач сбыта. Удачным считается соотношение 70—80 % (оклада) к 20—30 % (комиссионных).

Применяют несколько вариантов смешанной оплаты труда:

• оклад и комиссионные выплаты;

• оклад и премиальные выплаты (премии выплачиваются за вы­
полнение конкретных заданий);

• оклад, комиссионные и премиальные.