link5032 link5033 link5034 link5035 link5036 link5037 link5038 link5039 link5040 link5041 link5042 link5043 link5044 link5045 link5046 link5047 link5048 link5049 link5050 link5051 link5052 link5053 link5054 link5055 link5056 link5057 link5058 link5059 link5060 link5061 link5062 link5063 link5064 link5065 link5066 link5067 link5068 link5069 link5070 link5071 link5072 link5073 link5074 link5075 link5076 link5077 link5078 link5079 link5080 link5081 link5082 link5083 link5084 link5085 link5086 link5087 link5088 link5089 link5090 link5091 link5092 link5093 link5094 link5095 link5096 link5097 link5098 link5099 link5100 link5101 link5102 link5103 link5104 link5105 link5106 link5107 link5108 link5109 link5110 link5111 link5112 link5113 link5114 link5115 link5116 link5117 link5118 link5119 link5120 link5121 link5122 link5123 link5124 link5125 link5126 link5127 link5128 link5129 link5130 link5131 link5132 link5133 link5134 link5135 link5136 link5137 link5138 link5139 link5140 link5141 link5142 link5143 link5144 link5145 link5146 link5147 link5148 link5149 link5150 link5151 link5152 link5153 link5154 link5155 link5156 link5157 link5158 link5159 link5160 link5161 link5162 link5163 link5164 link5165 link5166 link5167 link5168 link5169 link5170 link5171 link5172 link5173 link5174 link5175 link5176 link5177 link5178 link5179

Этика деловых отношений. Часть 2 — Психолого — коммуникативный потенциал деловых партнеров

Психолого — коммуникативный потенциал деловых партнеров

Психогеометрические характеристики личности:

Квадрат Деловой внешний вид; консервативная одежда. Выражение лица обычно хмурое, неодобрительное или непроницаемое. Неторопливые, полные значения движения. Создается впечатление, будто он «инспектирует» торговлю. К товарам, как правило, сразу не прикасается. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить подробности, касающиеся интересующего его товара (услуги). Если цена не указана, то в группе первых вопросов будет задан вопрос о цене. Высоко ценит демонстрацию товара в действии. Отрицательно реагирует на тактику упорного намерения продать. Как правило, сразу ничего не решает. Ему нужно время, чтобы подумать и сравнить ваши предложения с аналогичными предложениями ваших конкурентов.

Треугольник Дорогая, модная, соответствующая ситуации одежда, которую «треугольники» носят небрежно. Спокойные, плавные, уверенные движения. Он выглядит так, как будто он бывал здесь прежде. Нетороплив, однако всем своим видом показывает, что его время дорого стоит и он не намерен тратить его впустую. Проницательный, все подмечающий взгляд. Властное рукопожатие (если речь идет о клиенте). Быстрый контакт, моментальная оценка ситуации и мгновенная реакция (иногда довольно «ядовитая»). Короткий разговор, в котором вопросы кажутся случайными, напоминающими мысли, пришедшие в голову слишком поздно (но это только впечатление!), не расположен тратить время на чтение проспектов, каталогов, прейскурантов, предпочитает короткую презентацию услуги. Создает впечатление властного человека; многих просто подавляет своей персоной.

Круг Часто первым устанавливает контакт. В ход идет приятная улыбка, комплименты. Не торопится. Для него главное — общение. Редко приходит один. Кроме вопросов о товаре задает вопросы личного характера. В момент принятия решения обычно прерывает общение и на время умолкает.

Зигзаг Неопрятный внешний вид, который может не соответствовать положению и состоятельности клиента. Возможен и иной вариант — ориентация на супермоду. Всегда куда-то спешит. Быстрые движения и речь, скачки от одного вопроса к другому. Быстро и откровенно, без всякого стеснения оценивает вашу услугу и состояние ваших дел. В момент принятия решения уходит от общения и как бы погружается в себя.

Прямоугольник Не всегда знает, что ему нужно. Может быть одет как любой из четырех форм личности (по настроению). Возможна небрежность в одежде. Плохо «вписывается» в ситуацию, поэтому больше ориентируйтесь на особенности его речи, мимики и жестов. Поначалу ведет себя робко, застенчиво, неуверенно. Определенного желания не высказывает. Может сделать несколько «заходов», прежде чем начнет разговор о намерении купить тот или иной товар. При следующей встрече может задавать те же самые вопросы, которые задавал и в прошлый раз. Невнимательно слушает ответы на свои вопросы. Может прервать ваш ответ вопросом по совершенно иному поводу. Если выбор товаров и услуг велик, перескакивает от одного к другому. Создает ложное впечатление о намерениях.

Как продать свою услугу:

Квадрату Будьте серьезны; не говорите слишком много; не суетитесь; дайте полную характеристику вашему товару; не стремитесь продать «во что бы то ни стало»; если заказ сразу не состоялся, снабдите «квадрата» печатными материалами о ваших услугах; внимательно отнеситесь к жалобам «квадрата».

Треугольнику Полностью сосредоточьтесь на «треугольнике»; говорите быстро и по существу; отвечайте на вопросы честно; характеризуя услугу, подчеркивайте основные достоинства, но обязательно упомяните хотя бы об одном отрицательном свойстве, недостатке; обязательно покажите, что ваши дела идут превосходно; не тяните с предложением: «треугольники» импульсивны, им нравятся смелость и риск в принятии решений; будьте готовы к тому, что он станет торговаться.

Кругу Сделайте так, чтобы понравиться «кругу»; уделите ему все внимание; свободно задавайте зондирующие вопросы (и прежде всего личного характера); не давите на него; если возможно, покажите, что сами пользуетесь этими услугами; подчеркните, что ваша услуга популярна у потребителей; если «круг» обращается к вам с жалобой на товар или обслуживание, обязательно постарайтесь исправить дело.

Зигзагу Говорите быстро, кратко и по существу; можете отпустить пару уместных шуток; продемонстрируйте сложность услуги; подчеркните уникальность вашей услуги; обратите внимание «зигзага» на то, как мало клиентов в действительности могут оценить качество ваших услуг; охарактеризуйте свою услугу как новинку; расскажите (кратко) о тех людях, которые создавали это; не задерживайтесь с предложением воспользоваться вашей услугой; стремитесь продать все, что можно включить в комплект: «зигзагу» стремится приобрести полный набор услуг.

Прямоугольнику Проявите участие, но не будьте навязчивым; будьте простым, выражайтесь кратко и ясно; зондируйте почву; деликатно выясните его возможности как покупателя; будьте терпеливы; будьте готовы ответить на множество вопросов; обязательно покажите (расскажите), как ваш товар упрощает дело или жизнь в целом; помните о доверчивости «прямоугольника»; в паузах не забывайте спрашивать о том, собирается ли клиент купить ваш товар (услугу); возьмите на контроль сроки доставки (установки) товара — в делах «прямоугольники» — великие путаники.

Приемы, стимулирующие общение

1. Открытость для убедительных аргументов.

2. Условность принятия доводов оппонента (например, «Допустим, что вы правы…», «Предположим, что это так…» и др.)

3. Обращение за советом.

4. Вовлечение клиента в совместную выработку решения (попросите его поделиться своими соображениями).
5. Настройка на волну оппонента.

6. Использование «метода Сократа». С самого начала беседы не давайте собеседнику повода сказать «нет».

Пример диалога.

- Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?

- А хотели бы вы расширить рынок сбыта?

- У меня есть для вас сюрприз. Хотите узнать, какой?

- Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии?

- Вы ведь настроены на плодотворное сотрудничество?

- Вы ведь заинтересованы в том, чтобы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка?

- Вы хотите иметь отношения с надежным партнером?

- Вы одобрите выгодное для себя предложение?

Вы здесь: Главная Деловое общение и культура Этика деловых отношений. Часть 2