Логика деловых отношений — Деловая культура Японии
Несмотря на то, что Япония всегда имела тесные связи с Китаем, эта страна с1603 по 1853 гг., находилась в изоляции. Япония не испытывала иностранного влияния. Основные организационные качества, развитые в период изоляции, до сих пор остаются характерными для японского общества. Японцы, сконцентрированные массовыми агломерациями в крупных городах, выработали сложные социальные навыки, которые привели к возникновению «общества — паутины».
«Общество-паутина» — это социум, в котором все члены жестко взаимозависимы и между ними устанавливается строгая иерархия моральных и социальных обязанностей, как по вертикали, так и по горизонтали. Между младшими и старшими членами общества выработана строгая система взаимных обязанностей и ответственности. Японские дети должны до 3 лет жить в одной комнате с родителями, что становится прологом к воспитанию чувства взаимозависимости между близкими людьми.
Характерные черты японского бизнесмена.
Японские бизнесмены не любят встреч с новыми людьми. Японцы — руководители точно знают, как обращаться к равным себе, подчиненным, руководителю; а, например, американцы с их манерой поведения, ставят их в тупик. Они должны знать дистанцию общения. Если западные бизнесмены — индивидуалисты, то японцы представляют компанию, которая является частью группы, а та в свою очередь — Японии.
Это находит выражение и в том, как японцы представляются — сначала называют компанию, отдел, должность, имя.
Первый представитель японской компании, с которым вы вступаете в контакт будет присутствовать на переговорах до их окончания. Японцы обычно ведут переговоры командой, члены которой имеют различную специализацию. Состав команды может изменятся, или увеличиваться, так как они хотят, что вас узнало как можно большие количество сотрудников компании. Обычно японцы численно превосходят команду другой стороны. На переговорах будет присутствовать представитель старшего персонала, диктующей тактику, но эту роль редко играет тот, кто выступает. Каждый японский член делегации задает вопросы в сфере своей компетенции. Эти вопросы составляют основу процесса сбора информации.
Японцы не когда не принимают решение сразу после того, как выслушают ваши ответы. Их решение принимается на основе консенсуса. Какой бы сильной ни была их команда, они всегда обращаются в центральный офис за инструкциями. Поэтому решение могут быть не принято и после второй встречи. Решения японцев носят долгосрочный характер. Они прекращают переговоры, если другая сторона ведет себя слишком грубо, нетерпеливо или не соблюдает протокол.
Во время переговоров японцы неизменно вежливы с пониманием относятся к проблемам других людей и умеют слушать. Им никогда нельзя терять своёго лица. Если к ним проявляют недостаточное уважение или подводят к тупиковой ситуации, сделка не состоится. И если они видят, что к ним относятся с большим уважением и предъявляют очень разумные требования, то могут пойти на очень сильные изменения своих требований.
Японцы ни когда не говорят «нет», не отвергают полностью аргументацию собеседника. Они показывают подчеркнуто вежливое отношение к вашему руководителю и надеются, что вы так же будете относится к их руководителю. Стиль переговоров японцев безличен и неэмоционален. Эмоции в Японии принято скрывать. Логические и интеллектуальные доводы сами по себе не могут сильно повлиять на японцев. Вы должны им понравиться, и они должны доверять вам, иначе сделка не состоится.
Если на первый взгляд, у японцев развит комплекс неполноценности, то на самом деле это не так. У них развит комплекс превосходства. Они презирают негров, индейцев, китайцев, американцев, русских. Японцы гордятся своей экономикой и промышленностью. У них высокое национальное самосознание.
