link4884 link4885 link4886 link4887 link4888 link4889 link4890 link4891 link4892 link4893 link4894 link4895 link4896 link4897 link4898 link4899 link4900 link4901 link4902 link4903 link4904 link4905 link4906 link4907 link4908 link4909 link4910 link4911 link4912 link4913 link4914 link4915 link4916 link4917 link4918 link4919 link4920 link4921 link4922 link4923 link4924 link4925 link4926 link4927 link4928 link4929 link4930 link4931 link4932 link4933 link4934 link4935 link4936 link4937 link4938 link4939 link4940 link4941 link4942 link4943 link4944 link4945 link4946 link4947 link4948 link4949 link4950 link4951 link4952 link4953 link4954 link4955 link4956 link4957 link4958 link4959 link4960 link4961 link4962 link4963 link4964 link4965 link4966 link4967 link4968 link4969 link4970 link4971 link4972 link4973 link4974 link4975 link4976 link4977 link4978 link4979 link4980 link4981 link4982 link4983 link4984 link4985 link4986 link4987 link4988 link4989 link4990 link4991 link4992 link4993 link4994 link4995 link4996 link4997 link4998 link4999 link5000 link5001 link5002 link5003 link5004 link5005 link5006 link5007 link5008 link5009 link5010 link5011 link5012 link5013 link5014 link5015 link5016 link5017 link5018 link5019 link5020 link5021 link5022 link5023 link5024 link5025 link5026 link5027 link5028 link5029 link5030 link5031

Логика деловых отношений — Подготовка и проведение переговоров

Подготовка и проведение переговоров

 

«Переговоры» — в русском языке имеют два значения. Первое, обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому — либо вопросу, обмен сведениями. Второе, обычный разговор.

Переговоры — это сложная форма человеческих взаимодействий, цель которых стремление договорится о чем-либо. Это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения. Несмотря на возможности расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого процесса бывает только совместной. Нельзя провести переговоры в одиночку.

Переговоры бывают следующих видов:

1. с точки зрения характера коммуникации — деловой разговор, беседа, заявление, сообщение, спор.

2. сточки зрения территориального статуса: внутренние и международные;

3. по характеру взаимодействия сторон: прямые (при которых все стороны присутствуют за столом переговоров одновременно) и непрямые (прямой контакт отсутствует).

Переговоры выполняют следующие функции: разрешение спора и нахождения путей сотрудничества (главная функция), информационная, коммуникативная, пропагандистская.

Результатом переговоров является «договор». Это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров. В качестве результата можно рассматривать заключение конвенции, декларации, соглашения, меморандума. «Джентльменское соглашение» заключается в устной форме и не носит статуса официального документа.

2. Подготовка к переговорам.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включая несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой. Выделяются три стадии переговоров:

1. подготовка к переговорам;

2. процесс ведения переговоров;

3. анализ результатов переговоров.

Подготовка к переговорам включает два основных аспекта: организационный и содержательный. Организационный аспект состоит из выбора места и времени встречи, определения повестки дня, формирования состава делегации. Содержательный аспект включает анализ проблемы и интересов сторон, включая анализ личных интересов участников переговоров, совпадение интересов сторон; а также оценку возможных альтернатив переговорному соглашению. Необходимо учитывать не только собственные альтернативы, но и попытаться предугадать альтернативы оппонента. Важным моментом является определение переговорной позиции, разработка различных вариантов решений проблемы и формирование предложений, отвечающих тому или иному варианту решений, подготовка необходимых материалов справочного характера и документов (проект предложений, тексты выступлений, предполагаемые итоговые документы).


3. Проведение переговоров. Анализ переговоров.

Выделяют три этапа переговоров:

1. уточнение интересов и позиций сторон;

2. обсуждение, предполагающие выработку возможных вариантов решения проблемы;

3. достижение соглашения.

Первый этап включает обмен информацией относительно спорных вопросов, интересов сторон и формирование атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Второй этап наиболее трудный и ответственный. Главная задача данного этапа — выработать основные параметры совместного решения проблемы.

Третий этап в качестве главной задачи декларирует разработку итоговых договоренностей. Достижение соглашений возможно на основе трех типов решений: серединного, ассиметричного, принципиально нового.

Серединное решение — стороны идут на взаимные уступки. Часто уступая в моловажных вопросах выигрывают в более важных.

Ассиметрическое решение — уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой.

Принципиально новое решение — это стремление максимально удовлетворить каждую из сторон.

Важным моментом в проведении переговоров является их анализ. Анализ переговоров включает следующие элементы:

1. анализ насколько хорошо была проведена подготовка;

2. была ли соблюдена запланированная программа;

3. каков был характер отношений с оппонентами;

4. какие аргументы были убедительны для оппонентов, какие они отклонили;

5. пришлось ли идти на уступки и почему;

6. какие перспективы дальнейших взаимоотношений;

7. какой опыт переговоров можно использовать в будущем.

 

 

Вы здесь: Главная Деловое общение и культура Логика деловых отношений