Логика деловых отношений — Подготовка и проведение переговоров
«Переговоры» — в русском языке имеют два значения. Первое, обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому — либо вопросу, обмен сведениями. Второе, обычный разговор.
Переговоры — это сложная форма человеческих взаимодействий, цель которых стремление договорится о чем-либо. Это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения. Несмотря на возможности расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого процесса бывает только совместной. Нельзя провести переговоры в одиночку.
Переговоры бывают следующих видов:
1. с точки зрения характера коммуникации — деловой разговор, беседа, заявление, сообщение, спор.
2. сточки зрения территориального статуса: внутренние и международные;
3. по характеру взаимодействия сторон: прямые (при которых все стороны присутствуют за столом переговоров одновременно) и непрямые (прямой контакт отсутствует).
Переговоры выполняют следующие функции: разрешение спора и нахождения путей сотрудничества (главная функция), информационная, коммуникативная, пропагандистская.
Результатом переговоров является «договор». Это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров. В качестве результата можно рассматривать заключение конвенции, декларации, соглашения, меморандума. «Джентльменское соглашение» заключается в устной форме и не носит статуса официального документа.
2. Подготовка к переговорам.
Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включая несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой. Выделяются три стадии переговоров:
1. подготовка к переговорам;
2. процесс ведения переговоров;
3. анализ результатов переговоров.
Подготовка к переговорам включает два основных аспекта: организационный и содержательный. Организационный аспект состоит из выбора места и времени встречи, определения повестки дня, формирования состава делегации. Содержательный аспект включает анализ проблемы и интересов сторон, включая анализ личных интересов участников переговоров, совпадение интересов сторон; а также оценку возможных альтернатив переговорному соглашению. Необходимо учитывать не только собственные альтернативы, но и попытаться предугадать альтернативы оппонента. Важным моментом является определение переговорной позиции, разработка различных вариантов решений проблемы и формирование предложений, отвечающих тому или иному варианту решений, подготовка необходимых материалов справочного характера и документов (проект предложений, тексты выступлений, предполагаемые итоговые документы).
3. Проведение переговоров. Анализ переговоров.
Выделяют три этапа переговоров:
1. уточнение интересов и позиций сторон;
2. обсуждение, предполагающие выработку возможных вариантов решения проблемы;
3. достижение соглашения.
Первый этап включает обмен информацией относительно спорных вопросов, интересов сторон и формирование атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Второй этап наиболее трудный и ответственный. Главная задача данного этапа — выработать основные параметры совместного решения проблемы.
Третий этап в качестве главной задачи декларирует разработку итоговых договоренностей. Достижение соглашений возможно на основе трех типов решений: серединного, ассиметричного, принципиально нового.
Серединное решение — стороны идут на взаимные уступки. Часто уступая в моловажных вопросах выигрывают в более важных.
Ассиметрическое решение — уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой.
Принципиально новое решение — это стремление максимально удовлетворить каждую из сторон.
Важным моментом в проведении переговоров является их анализ. Анализ переговоров включает следующие элементы:
1. анализ насколько хорошо была проведена подготовка;
2. была ли соблюдена запланированная программа;
3. каков был характер отношений с оппонентами;
4. какие аргументы были убедительны для оппонентов, какие они отклонили;
5. пришлось ли идти на уступки и почему;
6. какие перспективы дальнейших взаимоотношений;
7. какой опыт переговоров можно использовать в будущем.
