Лекции для студентов

Социология коммуникаций — коммуникативная личность, типы коммуникации — Воздействие через убеждение

Воздействие через убеждение, проходящее в условиях межличностного общения, представляет собой еще более сложный процесс, механизмы которого изучены недостаточно глубоко. Воздействие как социально значимая функция коммуникации актуализируется на всех уровнях коммуникации в соответствии с их спецификой. Способы и частные приемы воздействия различны по форме. Они могут быть эксплицитными и имплицитными, непосредственными и опосредованными, намеренными и ненамеренными, реализоваться в устной и письменной формах речевой деятельности. Конечная цель речевого воздействия понимается как определенная организация деятельности партнера — объекта воздействия (реципиента). По словам ААЛеонтьева, (Леонтьев АЛ. 1974. С. 36). Приведенный выше диалог между деканом и инженером ярко иллюстрирует это определение. В данной ситуации избранный способ воздействия определяется конечной целью одного из них — шантажировать другого.

На вербальном и невербальном уровнях коммуникации могут быть использованы разнообразные способы воздействия — приказ, команда, предупреждающий или регулирующий знак, речевое убеждение. Убеждение является наиболее сложным способом речевого воздействия на сознание индивида через обращение к его собственному критическому осмыслению информации и стимулированию рефлексии. Как метод речевого воздействия убеждение широко используется в межличностной, внутригрупповой и массовой коммуникации. Он основан НИ принципах, которые являются общими для данных типов коммуникации.

Три принципа как составные части убеждения, обоснованные еще Аристотелем: греч. — ; греч. — и греч. 16 О8 — , выдержали испытание временем. Сущность их не изменилась, и в современных теориях варьируется лишь интерпретация их характеристик. В эпос включаются устойчивые характеристики индивида, которые создают ощущение безопасности (доверие, искренность, цельность натуры и т.п.). Пафос, понимаемый как душевное переживание индивида, его эмоциональный настрой, включает такие характеристики, как благоразумие, благородство, сдержанность, великодушие и т.п. Логос связан с интеллектуальными качествами индивида, которые играют большую роль в смыслообразовании и варьируются в зависимости от темы и места разговора (греч. 1оро1 — ).

Убеждение — сложный процесс, обремененный этическими нормами, объективностью оценки социальных реалий, факторами достоверности и доверия, сопереживания и, безусловно, умением эффективно пользоваться коммуникативным кодом. Большинство исследователей подчеркивают многоступенчатость процесса убеждения, выделяя следующие этапы: 1) привлечение внимания реципиента, 2) достижение понимания, осмысление, 3) принятие, или так называемое внутреннее присвоение (интериоризация — от лат. — ) информации, аргумента, свидетельства и т.п., 4) поддержание внимания, 5) действие как результат. Самым ответственным этапом считается третий, когда доводы или аргументы как элементы внешней структуры усваиваются реципиентом как внутренние, свои собственные. Этот этап важен прежде всего в социологическом аспекте процесса убеждения, так как в результате напряженной борьбы в осмыслении различных мнений у реципиенту фиксируется определенный сдвиг в оценке поступков и мотивов, и он делает осознанный выбор.

В плане актуализации убеждения заслуживает внимания концепция А.АЛеонтьева, согласно которой следует различать воздействие через информированность и воздействие через собственно убеждение (Леонтьев АА. 1974. С. 37-38). Мы можем изменить отношение реципиента к явлениям окружающей действительности, сообщив ему совершенно новую информацию о неизвестных ему фактах или явлениях, например, о случаях продлевания человеческой жизни за счет замедления всех 'процессов жизнедеятельности ( в Тибете). Сообщая реципиенту новую существенную информацию об уже известных ему фактах, например об изменении радиационного фона в данном регионе, мы также изменяем его представление и отношение к окружающей действительности. В обоих случаях воздействие осуществляется главным образом через информированность.

Собственно убеждение, как полагает ААЛеонтьев, имеет место в том случае, когда мы, не отягчая реципиента новыми знаниями и размышлениями о новой информации, воздействуем на него прямо и непосредственно — представляем известные уже факты и явления в совершенно новой интерпретации, используя новую систему аргументов и доводов, то есть убеждаем его в целесообразности нового подхода к оценке окружающей действительности, например, в том, как можно рационально реорганизовать свой рабочий день. Однако такой способ воздействия требует определенного знания когнитивного уровня реципиента, чтобы точно попасть в его и благоприятную эмоциональную зону. Для этого необходимо заранее продумать структуру дискурса по всем трем параметрам (смысловое, или тематическое поле, тональность, каналы передачи и восприятия информации). Такой способ, вернее, подготовка его реализации используется главным образом в массовой коммуникации. В межличностной коммуникации, которая отличается динамичностью, многими ситуативными переменными, непосредственной обратной связью, значительное место занимает импровизация — ведь процесс убеждения допускает не только одностороннюю аргументацию, но и контраргументацию с обеих сторон, которая может содержать и новую информацию.