Лекции для студентов

Экономическая социология — монетарное поведение — Институциональные ступени совершения трансакции

Прежде чем выделить «институциональные ступени» и соответствующие им модели посреднического поведения, которые характеризуют «глубину» посреднических функций, следует отметить, что различные институты посредничества в различных законодательствах и юридической литературе оцениваются и трактуются по-разному. Например, в одних правовых системах категория «агент» определена конкретно и имеет нормативно-правовое обоснование, в других — нет. Под брокером может пониматься посредник, который правомочен заключать сделки от имени, по поручению и за счет своего клиента, но может выступать и от своего имени. И т.п. Эти разночтения, имеющиеся порой даже в рамках одной и той же правовой системы, связаны с тем, что посредники могут выполнять множество функций, связанных с обеспечением сделок своих клиентов, и соответствующим образом специализироваться. Поэтому предлагаемые нами «институциональные ступени» посредничества во многом являются условными.

Первая институциональная ступень совершения трансакции (сделки) между двумя сторонами с помощью третьего лица – передача информации о месте нахождения («адресе») экономических агентов, которые нуждаются в услугах друг друга. В эту информацию входят различные сведения об их экономических параметрах и той области деятельности, в которой они специализируются. При этом посредник не знает о конкретных намерениях своих клиентов относительно сделки. Его задача — дать необходимую информацию всем, кто в ней нуждается. Посредники этого рода — рекламные агенты и агентства, демонстрируя информационно-коммуникативную модель поведения, используют различные средства информации и разнообразные технологии ее подачи и распространения с целью привлечения массового интереса к продукции и услугам своих клиентов, с которыми они (посредники) работают на платной коммерческой основе.

В современных рыночных условиях рекламные фирмы — это мощные экономические структуры, охватывающие огромное число агентов рынка. Однако и они не могут полностью отобразить тот громадный объем информации, который обращается на рынке. Поэтому в информационно-рекламном секторе существует достаточно узкая специализация, которая постоянно углубляется. Мы не будем подробно останавливаться на задачах и функциях различных рекламных агентов. Подчеркнем лишь, что их основной функцией является сообщение информации о потенциальном спросе-предложении на те или иные блага и услуги.

Таким образом, обеспечение трансакций на этом уровне состоит в реализации простого «безличного» контракта или простой сделки кули-продажи, которая осуществляется на рынке информационных услуг. Здесь информационные посредники, передавая сведения о потенциальных участниках сделок (на стороне спроса или предложения), по существу являются для своих клиентов анонимами. Они обладают лишь односторонней информацией, не имея сведений о конкретных взаимодействиях сторон.

Вторая институциональная ступень совершения трансакции между двумя сторонами с помощью третьего лица. В противоположность посредникам первой ступени, чьи функции ограничиваются лишь поставкой информации о потенциальном спросе-предложении на различные блага и услуги, посредники, включенные во вторую институциональную ступень организации трансакций на рынке, имеют непосредственный контакт с потенциальными участниками сделок. На этом уровне концентрируется одна из самых древних и массовых (классических) категорий посредников, реализующих маклерскую модель поведения. Они сводят заинтересованные стороны друг с другом, могут при необходимости участвовать в переговорах как консультанты, но решение о заключении сделки принимается их клиентами. Основная специфика деятельности маклеров заключается в том, что они, осуществляя (поглощая) информационную функцию, производят постоянный поиск контрагентов, которые заинтересованы в конкретных трансакциях. При этом поиск одновременно осуществляется и контрагентами. Тем самым значительно ускоряется процесс образования новых трансакций, что интенсифицирует оборот экономических ресурсов, сокращая издержки сторон и повышая, в конечном итоге, эффективность их действий.

Следует отметить одну, весьма важную функцию этих так называемых «безответственных» посредников. Многочисленные факты оппортунистического поведения участников сделок привели к тому, что большинство посредников этого рода явно или не явно должны обеспечивать гарантии надежности партнеров, вступающих в экономический обмен. Речь, в конечном счете, идет о репутации посредника, который, конструируя сомнительные сделки, может в будущем потерять своих клиентов. Факторы сохранения доверия, надежности и репутации способствовали появлению дополнительных услуг в деятельности «безответственных» посредников. Они известны как «business-to-business» услуги, то есть услуги предоставления и проверки конфиденциальной информации о деятельности потенциальных контрагентов сделки. Эта информация передается клиентам, что, во-первых, позволяет им принимать более взвешенные решения и, во-вторых, повышает репутацию посредника.

Еще одной важной особенностью посредников второй ступени является дискретность их отношений со своими клиентами. Посреднический (маклерский) контракт не является долгосрочным соглашением и предполагает только разовые обязательства сторон, которые после заключения основного контракта прекращаются. Таким образом, в условиях контрактов второй ступени посредники являются автономными агентами рынка, не связывая себя длительными обязательствами со своими клиентами.

Третья институциональная ступень совершения трансакции между двумя сторонами с помощью третьего лица. Посредники этой ступени — представители находятся в непосредственной связи со своими клиентами и, как доверенные лица одной из сторон, тем или иным образом содействуют процессу заключения сделки между ними. Они могут также содействовать уже заключенной сделке, являясь участниками конкретной трансакции. Таким образом, в отличие от посредников второй ступени, они непосредственно замещают конкретные функции своих клиентов и находятся с ними в относительно длительных и доверительных отношениях. По поручению своих клиентов представители осуществляют поиск и селекцию возможных контрагентов, собирают необходимые сведения о них, ведут предварительные и основные переговоры. Однако, принимая активное участие в процессе заключения сделки, они не отвечают за последствия ее заключения и не имеют прав и доступа к ресурсам (товарам, деньгам) своих клиентов.

Важной функцией посредников третьей ступени является сохранение конфиденциальной информации о своем клиенте. Так, в наиболее развитых правовых системах доверители по своему указанию требуют от своих агентов лимитировать сведения о своих юридическом, экономическом и прочих статусах. В соответствии с этим выделяются названные принципалы (named principals), явные принципалы (disclosed principals) и скрытые принципалы (undisclosed principals). Названые принципалы — это клиенты посредника, которые полностью указывают свои реквизиты при совершении посреднической сделки. Явные принципалы — клиенты, о которых посредники передают лишь некоторые сведения контрагентам сделки, не указывая их реквизиты. Скрытый принципал — потенциальный клиент, сведения о котором посредник сообщает контрагенту только после заключения контракта[57].

Повторим, что при всем разнообразии функций посредников третьей ступени и степени их участия в оперативно-хозяйственной деятельности своих клиентов (включая действия внутри конкретных трансакций, совершению которых они способствовали), они не являются собственниками доверяемых им ресурсов. То есть поручения, которые даются посреднику клиентом, не отменяют полного права собственности последнего над своими ресурсами.

Четвертая институциональная ступень совершения трансакции между двумя сторонами с помощью третьего лица. Эта разновидность посредничества предполагает еще более глубокое включение посредника в оперативно-хозяйственную деятельность своих клиентов. Круг функций посредника еще более расширяется, что усиливает степень взаимозависимости между ним и его клиентами.

Посредникам этого рода — поверенным передаются не только доверительные права по выполнению поручений, но и права собственности на ресурсы сделки со стороны клиента. Причем клиент теряет эти права вплоть до истечения срока поручения. Процесс делегирования прав собственности, их перераспределения между посредником и его клиентами характеризуется следующими особенностями. Во-первых, поверенные получают полное право заключения сделок по поручению своих клиентов. Во-вторых, помимо заключения контракта они при необходимости, на свой страх и риск, могут совершать и другие целесообразные действия для оптимизации сделки. В-третьих, поверенные являются конфиденциальными представителями (партнерами) своих клиентов, которые выключаются из процесса управления товарными потоками на период действия поручения. В-четвертых, посредник может самостоятельно осуществлять платежи по обязательствам своего клиента, вести его счета, осуществлять другие финансовые операции.

Таким образом, на этом уровне институт посредничества представляет собой структуру «высокого доверия», а посредник непосредственно участвует в сконструированной им трансакции и достаточно глубоко внедряется в оперативно-хозяйственную деятельность своего клиента. Если же доверие между посредником и клиентом отсутствует, то посреднические операции подобного рода становятся бессмысленными, поскольку посредник, обладая конфиденциальными сведениями о деятельности своего клиента, может использовать их в своих интересах.

Пятая институциональная ступень совершения трансакции между двумя сторонами с помощью третьего лица характеризуется еще большим перераспределением прав собственности между посредниками и их клиентами. Посредник пятой ступени — комиссионер может заключать сделки по поручению своих клиентов (комитентов), но уже от своего имени. Кроме того, он приобретает право распоряжения экономическими ресурсами (товарами) своих клиентов, отвечая за результаты сделки не только перед ними, но и перед третьими лицами. Самое существенное в диверсификации прав собственности между комиссионером и его клиентом то, что первый становится стороной сделки, а его клиент может вообще не фигурировать в контракте с третьей стороной. Если в предыдущих случаях посредники являлись автономными или относительно автономными агентами рынка, не отвечая за последствия своих действий или выполняя поручения под контролем клиента, то комиссионер, являясь полноправной стороной сделки, осуществляет ряд длительных и конфиденциальных операций вместо комитента. Например, комиссионер может являться распорядителем товара своего клиента в интересах последнего, но самостоятельно совершать сделки с третьими лицами, а также нести ответственность за сохранение товара при совершении различных торговых операций.

Отвечая за реализацию сделки по обязательствам своего клиента и третьей стороны, посредник-комиссионер несет гораздо большие издержки, чем простые посредники, которые лишь сводят клиентов для заключения сделки. А поскольку риск комиссионера возрастает, то и доля его вознаграждения должна быть гораздо выше.

Посредническая деятельность подобного рода необходима во многих случаях, например, связанных с неизвестностью клиента на рынке, продвижение на который он доверяет экономическому агенту, обладающему большим профессиональным опытом и солидной репутацией. Другая возможная причина — закрытие рынка для клиента, который доверяет вести торговые операции своему посреднику, имеющему на него доступ.

Таким образом, одна из важных функций посредника-комиссионера заключается в том, что он, как правило, обладая солидной репутацией на рынке, может полностью замещать своего клиента, сохраняя его инкогнито.

Шестая институциональная ступень совершения трансакции между двумя сторонами с помощью третьего лица. Здесь концентрируется категория посредников, которые по существу являются самостоятельными коммерсантами, но тесно связанными со своими клиентами. Посредничество шестой ступени — дистрибьюторское (дилерское) демонстрирует специфический тип кооперации товарных агентов, которая наиболее типична для современных рыночных условий, особенно в случаях торговли сложнейшими техническими изделиями. Посредники-дистрибьюторы за свой счет покупают товары у своих клиентов, получая от них целый ряд привилегий по операциям купли–продажи. При этом посредник связан с клиентом целым рядом соглашений о способах сбыта приобретаемого товара. Во-первых, дистрибьюторы, как правило, не могут участвовать в сбыте товаров конкурентов. Во-вторых, они должны обязательно обеспечивать определенную долю продаж товара своих доверителей. В-третьих, они могут быть ограничены в продаже товара определенной территорией и определенными квотами. В-четвертых, они могут быть обязаны осуществлять сервисное обслуживание товаров своего клиента.

Одним из элементов свободы коммерческого выбора дистрибьютора является возможность самостоятельного установления цены на товар своего клиента и заключения сделок с третьими лицами. Это объясняется тем обстоятельством, что основой вознаграждения посредника является разница между ценой покупки и товара. Достаточно жесткие ограничения, которые налагаются на дистрибьютора, компенсируются встречными обязательствами со стороны клиента. Поставщик (клиент) обязан, во-первых, защищать интересы своего посредника. Во-вторых, поддерживать его в финансовом отношении. В-третьих, компенсировать его расходы по рекламе, техническому обслуживанию, оказывать консультации по потребительским характеристикам своих товаров. При необходимости клиент-поставщик может также погашать задолженности своего дистрибьютора.

В последнее время получила широкое распространение деятельность посредников, которые получают доступ к торговой марке своих клиентов (франчайзинг).

Таким образом, посредники, находящиеся на различных институциональных ступенях процесса конструирования трансакций:

· обеспечивают конфиденциальной рыночной информацией клиентов или рекламируют их деятельность;

· сводят клиентов с целью реализации их экономических интересов;

· участвуют в переговорах по заключению сделок в качестве консультантов, представителей экономических интересов клиентов, стороны сделки;

· по доверенности клиента исполняют часть его функций;

· по доверенности могут иметь права собственности на ресурсы клиента;

· действуют на деньги клиента или на свои собственные;

· в различной степени отвечают за результаты сделки перед клиентами;

· получают вознаграждение за свои услуги после заключения сделки;

· имеют краткосрочные или долгосрочные контракты со своими клиентами.